Что является критерием успешной проверки стартап-гипотезы?

1. Количество полученных клиентов? Нет. Это могут быть случайные клиенты. люди, которых вы привлекли по знакомству. Или с учетом денег, потраченных на рекламу, вы оказались в убытке.

2. Сходимость юнит-экономики? Ну той, где стоимость привлечения клиента оказалась меньше, чем мы на нем заработали. Да, это необходимое условие. Но его недостаточно, если мы хотим построить масштабируемый бизнес.

3. Какой критерий самый важный для построения масштабируемого бизнеса? Конверсия. Причем конверсия не из посетителя сайта в покупателя. А из охвата рекламы в покупателя. Только по этому критерию мы можем судить, до какого количества клиентов мы можем в потенциале вырасти.

4. Охватили рекламой 100 человек и получили 10 покупателей — это гораздо перспективнее для масштабирования, чем охватили 10 000 человек и получили 100 покупателей. Хотя количество покупателей во втором случае в 10 раз больше. И юнит-экономика в обоих случаях может сойтись. И во втором случае она может оказаться даже получше, чем в первом. Но первый вариант всё равно для масштабирования перспективнее. Потому что, когда мы вольем больше денег в рекламу и охватим те же 10 000 человек, то мы получим 1 000 покупателей.

5. Тупой пример. Если мы хотим делать сервис для предложения стажировок студентам — не надо запускать в ВК рекламу с таргетингом на студентов. Надо выбрать университет и фигачить рекламу на его форуме. Или идти и выступать на факультетах. Или искать любой другой узкий канал, работающий на студентов конкретного университета. Если от этого эффекта не увидим — это не будет означать, что нам «нужно масштабироваться», чтобы этот эффект получить. Это будет означать, что нам не надо масштабироваться, потому что наш оффер — неубедительное говно.

6. В общем, при тестировании гипотез надо насильственно снижать свой охват, чтобы измерять и тестировать конверсию. Если мы не будем следить за охватом — не исключена ситуация, при которой мы за время тестирования охватим практически всю доступную в этом канале аудиторию. И дальнейшее вливание денег не даст нам никакого пропорционального увеличения покупателей, потому что мы будем долбиться в одних и тех же людей.