Чеклист для проведения целевых интервью

Что надо выяснить:

1. На что человек уже тратит время и деньги? В условиях ограниченного бюджета времени и денег вам все равно придется вытеснить кого-то из этого набора. Важно понять — кого именно.

2. По каким критериям он уже выбирал, на что потратить время и деньги в интересующей вас статье бюджета? Вам надо стать лучше, чем тот, кого вы собираетесь вытеснить, по главному из этих критериев.

3. На какие более важные вещи он тратит время и деньги? Возможно, стоит плюнуть на то, что вы делаете сейчас и начать решать более важную задачу.

4. Откуда он получил информацию о том, на что он сейчас тратит время и деньги? Почему он обратил внимание на варианты, которые рассматривал при выборе? Именно эти каналы и посылы стоит рассматривать при планировании маркетинга.

Что нельзя делать:

1. Не задавайте вопросы о собственном продукте. Вам нужно самому сделать выводы о нужности/ненужности, основываясь на том, на что он тратит свой бюджет и по каким критериям выбирал.

2. Не задавайте вопросы о будущем. Спрашивайте только о том, что он уже делал или делает сейчас.

3. Не используйте формулировки типа «насколько часто», «как обычно». Спрашивайте «когда в последний раз», «сколько раз за прошлую неделю» и т.д.

4. Не заставляйте человека фантазировать. Не задавайте вопросы типа «как вы думаете», «как вы считаете».

5. Не бойтесь задавать важные вопросы. Как минимум один вопрос должен иметь вариант ответа, который может привести вас в ужас.