Переломный момент

1. В стартапах при обсуждении переговоров с клиентами часто происходит подобный диалог:
— Идеально было бы предложить ему вот такую-то схему на таких-то условиях.
— Нууу, на это он не пойдет.

2. Такой диалог — переломный момент в жизни стартапа. В зависимости от того, как пойдет разговор дальше — зависит и то, куда пойдет стартап в целом.

3. Первый вариант. Не пойдет — так не пойдет. Значит, надо прогнуться под клиента и принимать те условия, которые возможны. Это путь превращения стартапа в обычный маленький бизнес, работающий по принятым на этом рынке правилам.

4. Второй вариант. Продолжение диалога вызывает цепочку вопросов. Почему не пойдет? Какой ценности в нашем предложении не хватает? Что может эту ценность обеспечить? Что нам нужно в своем продукте изменить? Что выкинуть? Что добавить? Да, этот путь может привести к смерти. Но это единственный способ хакнуть систему — перестать работать по ее правилам и выиграть по-крупному. Создать новые правила, под которые должны подстраиваться уже другие.

5. Стартап – это группа людей, которые стараются хакнуть систему. Пусть сначала «по-маленькому» — но для того, чтобы потом хакнуть ее «по-большому».

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне