B2C как B2B или Человек как супермаркет

1. Если мы произвели товар, а теперь рассчитываем, что люди будут покупать его в чужих сетях и магазинах — пора забыть о том, что мы собирались заниматься B2C, мы теперь в жестоком мире B2B.

2. Наш истинный клиент теперь — это точка сбыта: гипермаркет, сеть магазинов, магазин. У каждого из них каждый квадратный сантиметр полки уже забит товарами. Это их сформированная ассортиментная матрица, с помощью которой они поддерживают свой главный экономический показатель — прибыль на квадратный метр.

3. Единственный способ дотянуться до конечного покупателя — суметь встать на полку. Единственный способ встать на полку — вытеснить кого-то из текущей ассортиментной матрицы, обеспечив более высокую прибыль на занимаемое им ранее место.

4. На этом примере хорошо видны четыре простых закона маркетинга:
— У нас всегда есть конкурент.
— Главная задача — вытеснить конкурента.
— Мы можем вытеснить конкурента, только став лучше его по критичному для потребителя параметру.
— Если мы хотим стать большими — мы должны вытеснить сильного конкурента.

5. Любой конечный покупатель — это тоже в некотором роде «супермаркет» со своей сформированной «ассортиментной матрицей» пристрастий, убеждений и привычек в рамках имеющегося у него бюджета времени и денег. Никто не держит место «на полке» для нашего нового замечательного товара. Даже здесь правила игры — те же самые.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне