Что создает тягу к покупке?

1. Движущей силой покупки является не цена, а разница между ценностью и ценой. «Цена – это то, сколько человек платит. Ценность – это то, что он получает.» © Уоррен Баффетт. Чем больше разница между ценой и ценностью – тем охотнее этот товар покупают.

2. Если бы цена являлась единственной движущей силой торговли – никто не покупал бы айфоны. Все старались бы покупать сходные по функциональности китайские и корейские смартфоны, но подешевле.

3. Ровно на этой психологии и основаны скидочные акции. Высокая перечеркнутая цена – это явное указание на «истинную ценность» товара, низкая цена по акции – текущая цена. Чем больше разница – тем сильнее импульс «А не прикупить ли мне эту штуку?».

4. Если ваш товар не покупают, жалуясь на то, что «дороговато» – дело не в его слишком высокой цене, а в его недостаточно высокой ценности. Не спешите снижать цену. Задумайтесь о том, как вы можете повысить его ценность.

5. Только не забудьте о том, что цена – это то, что и вы, и покупатель понимает одинаково. А вот ценность – это величина, истинное значение которой формируется только в голове у покупателя.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне