1. Хороший проект – масштабируемый проект. Самое хорошее масштабирование – когда доходы растут по экспоненте, а расходы – по логарифму. Однако, если мы наложим экспоненту и логарифм на один график, то мы увидим, что на начальном этапе расходы явно перекрывают доходы.
2. Есть ли в этом физический смысл? Давайте рассмотрим на тупом примере.
3. Сценарий 1. Я – преподаватель английского языка. Решил учить детей в онлайне. Сделал курс, нашел платформу, разобрался в рекламе. Привлек первых учеников, провел курс, заработал денег. Используя предыдущий рекламный опыт и рекомендации прошедших курс учеников, опять дал рекламу, набрал побольше учеников, провел курс. Потом еще побольше учеников. Деньги идут – прибыль растет. А потом – стоп, времени на всех учеников уже не хватает. На этом моменте я либо заморозился в текущем состоянии – доходы больше не растут. Либо начал агитировать знакомых учителей брать «лишних» учеников за комиссию – доходы начинают расти уже по логарифму, потому что комиссия меньше собственной прибыли.
4. Сценарий 2. Опять я – преподаватель, и опять решил учить детей английскому в онлайне. Нашел человека, который будет искать методистов, способных составлять курсы. Нашел человека, который будет искать, обучать и контролировать учителей, подрабатывающих на проведении уроков по готовым курсам и проверке домашних заданий. Нашел человека, который будет организовывать и руководить рекламным отделом. Расходов – выше крыши: платить надо трем руководителям и их сотрудникам. Все они, естественно – не идеал, приходится платить еще за их косяки. Сам, вместо того, чтобы проводить уроки и зарабатывать деньги – занимаюсь управлением и разборками. Расходы явно больше доходов.
5. Второй сценарий может на первый взгляд показаться бессмысленной тратой времени и денег. Зачем, если все можно просто пойти и начать зарабатывать безо всяких «лишних» промежуточных звеньев? А затем, что во втором сценарии время и деньги тратятся на подготовку и строительство «машинок», способных дальше масштабироваться. Если построена структура и налажен процесс – дальше можно по известным правилам вливать дополнительные деньги и увеличивать доходы, не влезая в «бутылочные горлышки». Начиная с того момента, когда прибыль начнет покрывать фиксированные затраты, а работа машинок будет до конца оптимизирована – доходы начнут расти по экспоненте. Расходы же будут расти по логарифму, потому что они будут расти в основном за счет переменных расходов.
6. Понятно, что это очень упрощенный и идеализированный пример. Но на нем хорошо видно – если мы хотим строить масштабируемую систему, то на начальном этапе нас ждет почти неминуемый убыток. Единственный способ избежать его – с самого начала выставлять настолько высокие цены на свой продукт, чтобы покрывать стоимость строительства «машинок», а потом эти цены снижать. Однако, это не всегда может позволить конкурентная ситуация на том рынке, на который мы выходим.
7. Этот график дает нам ответы на два вопроса.
8. Первый вопрос – «Зачем нужен инвестор?». Инвестор нужен для того, чтобы покрыть естественный убыток в начале построения масштабируемого бизнеса. Правда, не стоит забывать, что перед этим нужно проверить, что это кому-то нужно, и понять реальные методы и стоимости привлечения, с которых можно начать работу. Это область, которая покрывается самими основателями или совместно с бизнес-ангелом.
9. Второй вопрос – «Какие проекты интересуют инвестора?». Те проекты, в которых деньги нужны исключительно на построение «машинок», необходимых для дальнейшего масштабирования проекта с известной востребованностью и сходящейся юнит-экономикой по заранее определенному плану.
PS Любые совпадения с реальными проектами – чистая случайность 🙂
