Не умножайте ценности сверх надобности

1. У продукта есть «цена» и «ценность». Цена – это то, сколько человек платит. Ценность – это то, что он, на его взгляд, получает. Назовем разницу между ценностью и ценой «добавленной ценностью».

2. Правило порога. Чтобы продукт вообще продавался, добавленная ценность должна быть больше нуля.

3. Правило взаимосвязи. Чем выше добавленная ценность, тем ниже стоимость привлечения покупателя – тем лучше он продается.

4. Правило баланса. Себестоимость добавленной ценности должна быть ниже, чем выигрыш в стоимости привлечения.

5. Не надо вводить новую ценность только потому, что «тогда мы будем больше продавать». Сначала прикиньте, насколько она должна уменьшить стоимость привлечения. Это будет верхним порогом себестоимости новой ценности в пересчете на одну покупку.

6. Если себестоимость ценности окажется выше, чем разница в стоимости привлечения — то вы попали на деньги. Продукт действительно будет лучше продаваться, но с каждой продажей вы будете нести убытки. Чем больше добавили ценности – тем больше продаж. Чем больше продаж – тем выше убытки.